Capdenac

SpartnerSXelvin

Capdenac biedt coaching, outplacement en executive search. Capdenac staat bekend om het in balans brengen van ambities, talent, passie en resultaat. Eigenaar en drijvende kracht achter Capdenac, Rob van Wissen, weet voor anderen nieuwe perspectieven te ontwikkelen en doet zijn werk met een grote persoonlijke betrokkenheid. Hij werkt al jaren met zowel PPA en GIA als TEIQue.

De uitdaging

Het was niet de eerste keer dat het bedrijf afscheid nam van een accountmanager. Veelbelovend tijdens het sollicitatieproces. Enthousiast, aardig, attent, sympathiek en toch wel belangrijk voor de positie: “Genereren van nieuw business was helemaal zijn ding”. De collega’s die hem allemaal hadden gesproken waren het unaniem eens. Deze man past goed in ons team!

Na enkele maanden begon de commercieel directeur zich toch wel zorgen te maken. Hij onderhield weliswaar goede contacten met bestaande klanten, maar er kwamen geen nieuwe opdrachten. En aanwas van nieuwe klanten was er nauwelijks. Als hij de druk ging opvoeren dan bespeurde hij verandering in gedrag van de accountmanager. Hij was minder op kantoor, nam minder vaak contact op en het viel hem ook op dat hij druk was met van alles en nog wat, behalve met verkopen. Had hij zich dan zo vergist in deze man? Had hij niet goed opgelet? Dit was niet de eerste keer dat het mis ging. Elke keer weer waren de kosten hoog en de opbrengsten laag. 

De oplossing

De directeur ging het sollicitatie proces nog eens na maar hij kon niets opvallends ontdekken. Het werd tijd om te handelen. ‘Dit moet anders’, was de opmerking waarmee de directeur bij Rob Van Wissen aanklopte.

Rob stelde voor met functieprofilering te starten. Het team moest eens goed nadenken over de eisen waaraan de accountmanager zou moeten voldoen. Functie profilering stelde hen in staat de gedragsvereisten voor de functie te bepalen. In combinatie met de Persoonlijke Profiel Analyse (PPA), biedt het Functie Profiel de mogelijkheid om de gedragskenmerken waarover de kandidaat idealiter zou moeten beschikken te vergelijken met het gedragsprofiel van een kandidaat, door middel van de fit-indicatie. Uit het functieprofiel kwam naar voren dat de kandidaat in ieder geval moest voldoen aan de volgende competenties: ondernemend, veeleisend, zelfverzekerd, direct, positief, besluitvaardig, alert, actief, wilskrachtig, onafhankelijk en overtuigd. Als een kandidaat hieraan voldoet en hij past als persoon ook nog goed bij het team dan is de kans van slagen bijzonder groot. 

Het resultaat

Vervolgens selecteerde Rob kandidaten voor de positie. Tijdens een eerste kennismaking legde hij de kandidaten de vraag voor hoe zij handelden in bepaalde situaties, welke acties zij vervolgens namen en wat de resultaten waren. Bij deze manier van interviewen (STAR) let Rob altijd goed op lichaamstaal. Passende personen heeft hij de PPA laten invullen en de resultaten gematched met het functieprofiel.

Niet zo gek dat ons werkveld vele verschillende probleemgebieden kent, die om een flexibele en doelgerichte aanpak vragen.

Uiteindelijk kwamen twee potentiële kandidaten naar voren die een goede fit met de functie hadden. Met Jan-Pieter zijn de onderhandelingen over de arbeidsvoorwaarden gestart en hij is aangenomen. Na drie maanden nam Van Wissen contact op met de commercieel directeur om te polsen hoe het ging met Jan-Pieter. Het antwoord was erg positief. Jan-Pieter had de eerste opdrachten al binnen en ook een tweetal nieuwe klanten binnengehaald. De prospectlijst zag er positief uit. “Maar belangrijker nog,” zei de directeur, “is dat ik door de PPA ook weet hoe hij zich mogelijk gaat gedragen als hij onder druk komt te staan en wat de aandachtspunten zijn. Daar kan ik hem dan goed bij ondersteunen.”